Международный Мебельный Консалтинговый Центр
С нами больше продаж
С нами больше продаж
Авторские разработки Александрова С.А.
Готовые документы для мебельной компании
Стандарты продаж, скрипты, документы контроля и отчетности и многое другое
Дней
Часов
Минут
Секунд
Перечень готовых документов для оптового и розничного направления
Для организации розничных продаж
Методика по работе с клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели
посмотрите крактое видео о методике
В Методике последовательно изложены все этапы взаимодействия с покупателем, приемы продаж для каждого этапа, которые позволяют склонить покупателя к покупке. С конкретные речевые модули (270 шт.), которые необходимо применять в конкретной ситуации с клиентом.
Стандарты продаж по группам товара написаный на основе Методики и включат в себя конкретные шаги, которые должен делать продавец на торговой точке. Главное отличие методики и стандартов в том, что методика включает в себя описание максимально возможных ситуаций, с которыми может столкнуться продавец на торговой точке при работе с покупателем, а также большое (270) количество готовых речевых моделей по всем групп товара. Стандарт включает в себя минимально не обходимое количество речевых модулей, подлежащих к зауиванию продавцом под конкретную группу товара и алгоритм, по которому данную группу товара нужно продавать. Т.о. правильно - руководителю иметь методику для себя, чтобы при необходимости разнообразить и дополнить речевые модули, и стандарт для персонала, как четкое руководство к действию. НО! внедрение начинается со стандартов, поэтому они являются самодостаточным документом.
В Методике последовательно изложены все этапы взаимодействия с покупателем, приемы продаж для каждого этапа, которые позволяют склонить покупателя к покупке. С конкретные речевые модули (270 шт.), которые необходимо применять в конкретной ситуации с клиентом.
Стандарты продаж по группам товара написаный на основе Методики и включат в себя конкретные шаги, которые должен делать продавец на торговой точке. Главное отличие методики и стандартов в том, что методика включает в себя описание максимально возможных ситуаций, с которыми может столкнуться продавец на торговой точке при работе с покупателем, а также большое (270) количество готовых речевых моделей по всем групп товара. Стандарт включает в себя минимально не обходимое количество речевых модулей, подлежащих к зауиванию продавцом под конкретную группу товара и алгоритм, по которому данную группу товара нужно продавать. Т.о. правильно - руководителю иметь методику для себя, чтобы при необходимости разнообразить и дополнить речевые модули, и стандарт для персонала, как четкое руководство к действию. НО! внедрение начинается со стандартов, поэтому они являются самодостаточным документом.
Методика содержит:
- блоки психоэмоциональной настройки на работу: как говорить убедительно, положительно и четко
- как убирать вредные речевые обороты продавца (выдающие неуверенность в себе и товаре)
- как устанавливать эмоциональный контакт с потенциальным покупателем, избегающим контакта
- как создавать доверительное отношение и кредит доверия
- как определить время сокращения дистанции и подхода к покупателю
- как создать комфортную среду для покупателя в разговоре
- четыре типа поведения покупателей на торговой точке. Продавец должен уметь устанавливать контакт с любым типом покупателя, для каждой ситуации будут подходить свои, наиболее эффективные, приемы вступления в контакт.
- как спровоцировать покупателя перейти от размышлений «нравится – не нравится» к активному изучению ассортимента и как управлять оценочными суждениями покупателя
- как уточнять скрытые критерии выбора покупателем товара
- как отслеживать этапы продаж и последовательно управлять ими
- как демонстрировать профессионализм, выявляя потребности
- как предложить покупателю больше, чем он ожидал, и удовлетворить его запрос
- как поддерживать непринужденную беседу во время составления дизайн-проекта
- как деликатно определить ценовой диапазон покупки и продать дороже
- как напрямую указывать покупателю на его выгоды и удобства
- приемы показа дополнительных выгод (особенности товара, не бросающиеся в глаза)
- приемы работы с групповым покупателем (как заставить конфликтующую пару думать об одном объекте одинаково хорошо).
- как «вытащить» из покупателя самый важный для него критерий оценки покупки и завершить сделку
Для организации розничных продаж
Стандарт по продаже мягкой мебели на торговой точке
Разработан согласно авторской методике Александрова С.А.
71 стр., формат pdf. Удобное визуальное оформление и структурированная информация.
Содержит схемы, алгоритмя, готовые фразы для произнесения продавцам на каждом этапе работы с клиентом. Описаны типы покупателей.
71 стр., формат pdf. Удобное визуальное оформление и структурированная информация.
Содержит схемы, алгоритмя, готовые фразы для произнесения продавцам на каждом этапе работы с клиентом. Описаны типы покупателей.
- учтена специфика длинной и короткой продажи.
- Подробно прописано, как правильно брать контакты, если не случилась продажа.
- Как заносить информацию в СРМ-систему.
- Как делать звонок по «наработкам».
- И многие другие нюансы, которые влияют на продажи.
Для организации розничных продаж
Стандарт по продаже корпусной мебели на торговой точке
Разработан согласно авторской методике Александрова С.А.
75 стр., формат pdf. Удобное визуальное оформление и структурированная информация.
Содержит схемы, алгоритмя, готовые фразы для произнесения продавцам на каждом этапе работы с клиентом. Описаны типы покупателей.
75 стр., формат pdf. Удобное визуальное оформление и структурированная информация.
Содержит схемы, алгоритмя, готовые фразы для произнесения продавцам на каждом этапе работы с клиентом. Описаны типы покупателей.
- Учтена специфика длинной и короткой продажи.
- Подробно прописано, как правильно брать контакты, если не случилась продажа.
- Как заносить информацию в СРМ-систему.
- Как делать звонок по «наработкам».
- И многие другие нюансы, которые влияют на продажи.
Для организации розничных продаж
Стандарт по продаже кухонь и мебели на заказ на торговой точке
Разработан согласно авторской методике Александрова С.А.
97 стр., формат pdf. Удобное визуальное оформление и структурированная информация.
Содержит схемы, алгоритмя, готовые фразы для произнесения продавцам на каждом этапе работы с клиентом.Описаны типы покупателей.
97 стр., формат pdf. Удобное визуальное оформление и структурированная информация.
Содержит схемы, алгоритмя, готовые фразы для произнесения продавцам на каждом этапе работы с клиентом.Описаны типы покупателей.
- Учтена специфика длинной и короткой продажи.
- Подробно прописано, как правильно брать контакты, если не случилась продажа.
- Как заносить информацию в СРМ-систему.
- Как делать звонок по «наработкам».
- И многие другие нюансы, которые влияют на продажи.
Для организации розничных продаж
Стандарты финансового планирования и отчетности розничной сети, стандарты на ведение отчетности статистики по работе с поку
включает в себя 2 документа, общим объемом 37 стр. ф. А-4. с формами и таблицами и пояснением к ним
- Отчёт продавцов по работе с покупателями на ТТ
- Отчёт администратора: фактические показатели на ТТ; конверсии на ТТ, продуктивность по плану на ТТ, продуктивность по конверсии, выполнение плановых показателей конверсии по салону, план по ТТ, план по конверсиям на ТТ, проблемные зоны сотрудников, средние и крайние показатели на ТТ
- Бланк для фиксации данных по контактам
- Система расчета точки безубыточности
- Таблица установочных общих данных по ТТ
- Таблица установочных данных по сотрудникам ТТ
- Распределенные и прочие расходы
- Прочие постоянные расходы на ТТ
- Таблица «Количество штатного персонала на ТТ»
- Таблица «Расчет административных премий сотрудникам»
- Итого точка безубыточности ТТ
- Планирование продаж и отчетность на ТТ и по сети
- Планирование: «План-Факт ТТ», «Факт-день», «Звонок качества», «План-Факт Персональный», «Долг по салону», «Отчет коммерческого директора по сети ТТ»
Для органзации оптовых продаж
Алгоритм, технологии, таблицы и описание для организации контроля в оптовом отделе продаж
документ в формате pdf., общим объемом 51 стр. ф.А-4
- Матрица отчетов и планов, описание ролей (должностей) и документов в матрице отчетов.
- Алгоритм планирования.
- Алгоритм и инструменты контроля
- Регламент Проведения отчетности ОП
- Описание таблиц и их содержания
- Сводный отчет по воронке продаж для директора
- Сводный отчет по показателям, характеризующим соблюдение регламентов и технологий сотрудниками в ОП
- Отчет по статистике телефонных переговоров менеджеров
- Сводный отчет по звонкам по ОП
- Бланк хронометража рабочего дня
- Сводный отчет хронометража рабочего дня
- Отчет по работе менеджера за день
- Сводная таблица выполненного объема работ менеджеров в ОП
- Отчет по потерянным клиентам
- Потерянные клиенты по ОП
- Отчет по дебиторской задолженности
- Учет дебиторской задолженности по отделу продаж за месяц
- Отчет по выполнению плана продаж за день
- Таблица Отчет РОП по выполнению плана продаж
- Отчет личная выработка оператора за день
- Отчет личная выработка оператора за месяц
- Сводный отчет личная выработка операторов за месяц
- Краткий отчет по операторам для РОП
- Инструменты контроля, описание инструментов контроля
Для организации розничных продаж
Набор готовых систем оплат труда и чек-листы для розницы
- Описание и терминология в СОТ
- Корпоративные стандарты
- Чек-лист для оценки продавцов
- Таблица. Чек-лист заведующего магазином
- Премиальная часть. Матрица товаров
- Категории продавцов-консультантов
- Категории магазинов
- Коэффициент трудового участия (КТУ)
- Система отплаты труда для директора розничной сети
- Система отплаты труда для управляющего нескольких ТТ
- Система отплаты труда для директора ТТ
- Система отплаты труда для управляющего ТТ
- Система отплаты труда для старшего продавца-консультанта
- Система отплаты труда для продавца-консультанта
- Вариант №1. Узкий ассортимент на ТТ
- Вариант №2. Широкий ассортимент на ТТ
- Система отплаты труда для продавца-консультанта с КТУ
- Система отплаты труда для мерчандайзера
- Вариант №1. Совмещение основных должностных обязанностей с функциями мерчандайзера
- Вариант №2. Отдельная должность
- Особенности начисления оплат для сотрудников службы сервиса. Чек-листы, тарификация и квалификация: грузчика, грузчика-сборщика
- Категории должности грузчик – сборщик
- Таблица определения категории грузчика – сборщика
- Тарификация работ грузчик, грузчик – сборщик
- Система отплаты труда для начальника службы сервиса
- Система отплаты труда для кладовщика
- Система отплаты труда для диспетчера
- Система отплаты труда для сборщика
- Система отплаты труда для грузчика – сборщика
- Система отплаты труда для грузчика склада
- Вариант Формы расширенного чек-листа для продавца-консультанта
- Чек-лист для аудита фирменных салонов
- Критерии оценки продавцов салонов при телефонных проверках
Для организации розничных продаж
Набор готовых систем оплат труда для опта
- Методология и принципы создания системы оплаты труда
- Описание и терминология в СОТ
- Премиальные части
- Премиальная часть. Чек-лист
- Корпоративные стандарты
- Премиальная часть. Матрица товаров
- Категории менеджеров активных продаж
- Радел № Примеры систем оплаты труда для оптовых продаж
- Система оплаты труда для руководителя отдела продаж
- Система оплаты труда для менеджера активных продаж
- Система оплаты труда для менеджера по постоянным клиентам
- Система оплаты труда для менеджера развитию сети (по командировкам)
- Система оплаты труда для менеджера по VIP-клиентам
- Система оплаты труда для администратора call – центра
- Система оплаты труда для call – менеджера
- Вариант № 1. На полный рабочий день
- Вариант № 2. По часовой оплате труда
- Система оплаты труда для менеджера по документообороту
Для организации розничных продаж
Набор готовых должностных инструкций для розницы
По каждой должности описаны:
- Задачи– основные направления деятельности, за что отвечает тот или иной сотрудник.
- Функции– в описании представлен полный перечень функций каждой должности, описана деятельность сотрудника.
- Точки контроля– показатели, по которым можно отслеживать работу сотрудника, где в наибольшей степени проявляются результаты его работ.
- Описание структуры розничной компании и принципов ее работы
- Принципы построения структур и описания должностей
- Планирование и отчетность
- Автоматизация внутреннего учета
- Описание деятельности генерального директора
- Описание деятельности финансового директора
- Описание деятельности экономиста по управленческой отчетности
- Описание деятельности коммерческого директора
- Описание деятельности руководителя розничного направления
- Описание деятельности заведующего магазином
- Описание деятельности продавца
- Описание деятельности старшего продавца
- Описание деятельности грузчика
- Описание деятельности уборщицы
- Описание деятельности директора по закупкам
- Описание деятельности менеджера по закупкам
- Описание деятельности руководителя отдела маркетинга
- Описание деятельности специалиста по мерчандайзингу
- Описание деятельности менеджера по рекламе и PR
- Описание деятельности маркетолога-аналитика
- Описание деятельности директора по сервису
- Описание деятельности кладовщика
- Описание деятельности операциониста-экономиста
- Описание деятельности грузчик
- Описание деятельности экспедитора
- Описание деятельности сборщика
- Описание деятельности замерщика
- Описание деятельности менеджера по рекламациям
- Описание деятельности диспетчера
- Описание деятельности главного бухгалтера
- Описание деятельности бухгалтера
- Описание деятельности бухгалтера-операциониста (оператора)
- Описание деятельности кассира
- Описание деятельности руководителя отдела персоналу
- Описание деятельности менеджера по персоналу
- Описание деятельности менеджера по кадровому делопроизводству
- Описание деятельности специалиста по обучению персонала
- Описание обязанностей тренинг-менеджера
- Описание деятельности юриста
- Описание деятельности системного администратора
- Описание деятельности офис-менеджера
- Описание деятельности заведующего хозяйством
Для организации оптовых продаж
Набор готовых должностных инструкций для опта
По каждой должности описаны:
- Задачи– основные направления деятельности, за что отвечает тот или иной сотрудник.
- Функции– в описании представлен полный перечень функций каждой должности, описана деятельность сотрудника.
- Точки контроля– показатели, по которым можно отслеживать работу сотрудника, где в наибольшей степени проявляются результаты его работ.
Описание системы продаж на рынке В2В
Описание структуры ОП
Подробное описание частей отдела продаж
Группа активных продаж или группа первичных продаж
Группа по работе с постоянными клиентами
Описание деятельности руководителя отдела продаж
Описание деятельности руководителя группы активных продаж
Описание деятельности менеджера активных продаж
Описание деятельности руководителя группы по работе с постоянными клиентами
Описание деятельности менеджера по постоянным клиентам
Описание деятельности менеджера по VIP-клиентам
Описание деятельности администратора call-центра
Описание деятельности call-менеджера
Описание деятельности менеджера по документообороту
Описание структуры ОП
Подробное описание частей отдела продаж
Группа активных продаж или группа первичных продаж
Группа по работе с постоянными клиентами
Описание деятельности руководителя отдела продаж
Описание деятельности руководителя группы активных продаж
Описание деятельности менеджера активных продаж
Описание деятельности руководителя группы по работе с постоянными клиентами
Описание деятельности менеджера по постоянным клиентам
Описание деятельности менеджера по VIP-клиентам
Описание деятельности администратора call-центра
Описание деятельности call-менеджера
Описание деятельности менеджера по документообороту
Для организации розничных продаж
Методика для самостоятельной организации акций тайного покупателя
документ в формате pdf., общим объемом 63 стр. ф.А-4
- Методикае проведения акций «Тайный покупатель» (АТП)
- Формы АТП, Категории проверок
- Работы специалиста по АТП: алгоритм, описание работ
- Чек-лист по принятию отчета по АТП
- Принципы и технологии поиска Тайного покупателя
- Этапы работы тайного покупателя: алгоритм, описание работ
- Техническое задание на проведение акций «Тайный покупатель»
- Памятка для ТП, осуществляющего проверку
- Инструкция как правильно заполнить бланк отчета
- Анкета тайного покупателя
- Отчет по АТП, проведенной по телефону
- Пример заполнения отчета по АТП, проведенной по телефону
- Отчет по проверке «название компании» по программе «Тайный покупатель». Блоки: корпусная мебель, мягкая мебель, кухни
- Пример заполнения отчета по проверке «название компании» по программе «Тайный покупатель» Блоки: корпусная мебель, мягкая мебель, кухни.
- Отчет по АТП по Заказу с сайта.
- Пример заполнения отчета по АТП. Заказ с сайта.
- Отчет по АТП «Онлайн-консультация
- Пример заполнения отчета по АТП «Онлайн-консультация
- Отчет по проверке Сервиса
- Пример заполнения отчета по проверке Сервиса
- Система оплаты труда Специалиста АТП
- Система оплаты труда ТП
Для организации оптовых продаж
Сценарий исходящего холодного звонка для менеджеров оптового отдела продаж
Сценарий оформлен в удобном виде с гиперссылками.
В шаблоне сценария прописаны два этапа:
I ЭТАП «Обход секретаря»
II ЭТАП «Работа с ЛПР» (ЛПР – лицо принимающее решение)
I ЭТАП «Обход секретаря»
- Перевод на ЛПР/говорим с ЛПР
- По какому вопросу
- Ничего не надо/Отказ
- Пришлите предложение
- Конкретнее, что хотите/Что вы предлагаете
- Нет на месте ЛПР/занят
- Нет отдела закупок (я не знаю кто этим занимается)
- Чем занимаетесь/что продаете?
- Нет на месте ЛПР/занят
II ЭТАП «Работа с ЛПР» (ЛПР – лицо принимающее решение)
- Нам ничего не надо/нет потребности
- Мы работаем с другими поставщиками
- Пришлите КП, факс, e'mail
- Нет денег
- Что за компания?
- Почему именно у Вас /Конкурентные преимущества
- Не пользуемся такой продукцией (не торгуем корпусом)
- А что Вы хотите. Что поставляете?
- Зачем тратить свое время на презентацию/встречу
- Контактная информация
- Был негативный опыт работы с Вами.
- Нам нужно чтобы мебель была на складе
- Сомневаюсь в хорошей продаваемости ваших моделей
- Спасибо, я подумаю и перезвоню Вам.
- Какие модели принесут больше прибыли?
- Сейчас совсем нет торговли.
- Нет, спасибо, нас устраивает то, что есть
- Сколько стоит, какие условия оплаты
- Сейчас нет свободного места для выставления образца в торговом зале.
Разработчик методик
АЛЕКСАНДРОВ СЕРГЕЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ (АСА)
- Первым написал 5 книг-бестселлеров по построению успешного мебельного бизнеса
- Основал Клуб Знаний Мебельного Бизнеса
- Разработал CRM-программу именно для мебельной отрасли
- разработчик СРМ-программы для мебельной компании
- Разработал программу аттестации персонала(ПАП)
- Разработал 1-ую дистанционную образовательную платформу для всей мебельной отрасли Furniture Skills UP
- Опыт в продажах - 26 лет, в мебельной сфере - 18 лет.
© 2020, ММКЦ
Международный Мебельный Консалтинговый Центр
Международный Мебельный Консалтинговый Центр
Click to order
Срок действия акции - до 21:00 31.12.2020
Total:
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности и даёте согласие на использование файлов cookie и передачу своих персональных данных.