Цель блока: каждый участник знает свою точку безубыточности, минимальную маржу и понимает, какие наценки реально нужны его бизнесу – и почему нынешние часто не дают нужный финансовый результат.

Проблема, которую будем решать:

Компания вкладывает деньги в рекламу, платит аренду, нанимает продавцов – но в конце месяца денег нет. Наценки «как у всех» не покрывают реальных расходов, скидки убивают и без того хрупкую маржу. Продавать дешёвые товары через интернет–рекламу при малом объёме – гарантированный убыток.

Многие компании обнаруживают при правильном расчёте (покажем на курсе, что учитывать и как), что работают «в минус» или на нуле – даже при кажущейся загрузке. Скидки предоставляются бесконтрольно – продавцы дают их «чтобы не упустить клиента», не понимая, что каждый процент скидки требует непропорционального роста объёма продаж для компенсации потерянной маржи.

Задачи блока:

1. Разобраться не просто в структуре затрат: постоянные vs. переменные – применительно к мебельной рознице, а понять, как рассчитать минимально допустимые наценки для получения заданного уровня прибыли.
2. Научиться управлять скидочной политикой: когда, кому и сколько можно давать без урона для рентабельности.
3. Построить простую финансовую модель своего магазина.

Вебинар 1: Как выстроить продажи для получения прибыли в мебельной рознице и перестать «гонять воздух»

· Почему «большая выручка» и «прибыль» – разные вещи.

·Типичные ошибки в ценообразовании: наценка «как у конкурентов», наценка «по интуиции».

· Когда скидка оправдана (распродажа остатков, трафиковые акции) и когда убийственна (постоянная «договорная» скидка);

· Как перестать «торговаться» и начать управлять ценой через формулы;

· Разбор кейса: магазин на 80 кв м с выручкой 3 млн руб./мес. работает в убыток – почему?

✅ Сделали на вебинаре — задание №1 на неделю:

· Заполнить шаблон расчёта ТБУ своего магазина;

· Сравнить текущие наценки по ключевым категориям с минимально необходимыми;

· Формулировать 3–5 позиций, по которым наценка критически мала;

· Составить список товаров в шаблоне с нужными наценками;

Индивидуальный разбор #1 (июнь) – цифры участника:

· Работа с реальными расходами и выручкой: точный расчёт ТБУ и наценок вместе;

· Лечим «неврозы» - а у конкурентов цены будут меньше …Почему это не так.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МОДУЛИ:

· Практикум 1: Проведение планёрок для персонала. Постановка задач. Выстраивание контура обратной связи.

· Обучение 1: подключение сразу всех продавцов к базовому курсу по техникам продаж «НОВАЯ ПАРАДИГМА ПРОДАЖ». Часть1, 8 уроков.

Цель блока: участники научатся анализировать текущий ассортимент, выявлять «мёртвые» и «золотые» позиции и формировать продающую матрицу под свой формат и целевую аудиторию.

Проблема, которую будем решать:

80% ассортимента часто занимает место и деньги, не принося выручки. Хитовые позиции бывают в дефиците, неликвиды – в избытке. Нет понимания ролей товаров: что является «локомотивом» трафика, что – маржинальным ядром, что – дополнительным объёмом.

Задачи блока:

1. Провести ABC, мерчендайзинговый, ценовой–анализы текущего ассортимента.
2. Выявить группы A, B, C – и понять, что делать с каждой.
3. Выявить отдачу ассортимента с каждого кв м и доли влияния каждого товара на трафик, выручку, маржу;
4. Определить 8 «ролей» товаров в матрице: локомотив, якорь, маржинальный чемпион, имиджевая позиция и другие.
5. Сформировать принципы матрицы для своего магазина с учётом сезона.
6. Выявить «пробелы» в ассортименте, которые мешают росту конверсии, маржи, среднего чека.

Вебинар 2: Анализ текущих продаж: где «зарыты» деньги в ассортименте

·Правило Парето в мебельной рознице: 70–90% позиций «сливают» продажи, 20% позиций дают основную выручку.

· Разбор типичных ошибок в ассортиментных решениях: держим «чтобы был выбор», закупаем «потому что нравится», не выводим «жалко».

· Как провести ABC–анализ своих продаж за последние 6–12 месяцев:

• по выручке;
• по количеству продаж;
• по марже.

· Матрица ABC–XYZ: что стабильно продаётся (X), что сезонно (Y), что хаотично (Z).

· Что делать с группой C: избавляться, переводить в «под заказ», или держать как дополнение?

✅ Сделали на вебинаре — задание №2 на неделю:

· Заполнить шаблоны по 3-м видам анализа ассортимента;

· Загрузить данные продаж за 6 месяцев в шаблон ABC–анализа.

· Получить список позиций A/B/C и сразу определить, что выводить, что усиливать.

· Подготовить данные по мерчендайзинговому анализу;

· Сделать анализ распределения среднего чека по договорам.

Индивидуальный разбор #2 (июнь) – цифры участника:

· Анализ полученных данных с участниками. Рекомендации по ассортименту;

· Делаем 1-й прототип продающей ассортиментной матрицы для усиления продаж.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МОДУЛИ:

Практикум 2: Умная структура отдела. Важные бизнес-процессы, без выстраивание которых теряются конверсии и прибыль.

Практикум 3: Подготовка входной зоны для повышения конверсии продаж.

Управление ассортиментом «по ощущениям» – главная причина закупки неликвидов и перебоев с хитовыми позициями. Нужно использовать точный расчёт.

Вебинар 3: Формируем продающую ассортиментную матрицу:

Роли товаров в матрице:

• Локомотив (трафиковый товар) – привлекает покупателя в магазин, цена не выше рынка;
• Маржинальное ядро – основная прибыль магазина, хорошее соотношение цена/качество;
• Якорный товар – дорогой, имиджевый, задаёт «потолок» восприятия цен;
• Дополняющий ассортимент – комплектующие, текстиль, аксессуары для роста среднего чека;
• И ещё 4 важных роли, которые упускаются.

· Как определить ширину и глубину матрицы под свою площадь и формат.

· Сезонная корректировка матрицы: что усилить к сезону продаж.

· Как связать матрицу с финмоделью: какой ассортимент нужен, чтобы выполнить план по марже.

✅ Сделали на вебинаре – задание №3 на неделю:

• Расписать роли для своего ассортимента;
• Сформировать скелет своей ассортиментной матрицы.

Индивидуальный разбор #3 (июль) – цифры участника:

· Проанализировать ассортимента на роли, скорректировать, при необходимости составить план по дополняющему ассортименту;

· Закончить формирование скелета своей ассортиментной матрицы.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МОДУЛИ:

Практикум 3: Проработка рекламных кампаний на сезон.

Цель блока: участники создают или корректируют экспозицию своего магазина по системе 18 этапов создания продающей экспозиции – так, чтобы сам магазин работал как инструмент продаж.

Проблема, которую будем решать:

Покупатель заходит в магазин и уходит без покупки не потому, что «не тот товар», а потому что экспозиция не «цепляет», маршрут неочевиден, выкладка не помогает принять решение. Правильный мерчандайзинг в мебельной рознице даёт рост конверсии до 70%.

Задачи блока:

1. Провести аудит текущей экспозиции по чек-листам.
2. Выявить ключевые зоны потока и «горячие» зоны магазина.
3. Исправить зонирование, расстановку, освещение и POS–материалы.
4. Создать «тематические сцены» (lifestyle–зоны), повышающие вовлечённость покупателя.
5. Подготовить экспозицию к сезонным акциям (отдельный модуль).

Вебинар 4: Экспресс-метод создания продающей экспозиции

· Почему мебельный магазин — не склад с ценниками, а инструмент продаж.

· Анализ модели потребления: как покупатель движется по магазину и принимает решение.

· Ключевые этапы:

a. Фасад и входная группа – первое впечатление.

b. Зонирование торгового зала: горячие, тёплые, холодные зоны.

c. Покупательский маршрут: куда идёт поток, и как его направить.

d. 7 законов визуального мерчандайзинга применительно к мебели.

e. Зоны «lifestyle» vs. хаотичная расстановка – разница в конверсии.

f. Правила ценников: ценник как инструмент продажи, а не просто цифра.

g. POS–материалы: где, какие и зачем.

· Освещение как инструмент настроения и акцентирования товара.

✅ Сделали на вебинаре – задание на неделю:

· Фото–аудит магазина по чек–листу 18 этапов.

· План изменений экспозиции: что сделать сразу.

Индивидуальный разбор #4 (июль) – мерчандайзинг:

· Разбор фото, видео аудита магазина;

· Конкретный план действий с дедлайнами для коррекции экспозиции.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МОДУЛИ:

Обучение 2: подключение сразу всех продавцов к базовому курсу по техникам продаж «НОВАЯ ПАРАДИГМА ПРОДАЖ». Часть 2. 12 уроков.

Цель блока: участники формируют и планируют рекламную кампанию на август – ноябрь – с конкретными механиками акций, каналами, бюджетами и KPI.

Проблема, которую будем решать:

Большинство небольших мебельных компаний либо не дают рекламу вовсе (ждут «сарафанное радио», отдачи от МЦ, от локации), либо запускают её хаотично – «запустили таргет, не сработало, бросили». При этом правильно выстроенная акционная политика в сочетании с обновлённой экспозицией и подготовленным персоналом даёт кратный эффект.

Задачи блока:

1. Разобрать типологию рекламных акций для мебельной розницы.

2. Выбрать 3–5 механик, подходящих под конкретный формат и бюджет магазина.

3. Составить план рекламных активностей на август – ноябрь.

4. Определить правильные каналы для привлечения трафика в офлайн–магазин.

5. Сформировать бюджет и KPI рекламной кампании.

Вебинар 5: Механики акций для мебельного магазина: что, когда, как работает. Медиаплан и бюджет на осенний сезон

• Типология рекламных акций для мебельного ритейла:
• Ценовые и скидочные: «товар недели», «скидка на второй товар», «обмен старой мебели», «скидка за рекомендацию»;
• Комплектные: «гостиная в сборе», «кухня под ключ», «спальня–комплект» – пакетные предложения со скидкой от набора;
• Сезонные: «уютная осень», «готовим дом к зиме», «обновление квартиры»;
• Событийные: «День рождения магазина», «1 сентября – обновляем детскую, подростковую», «Новоселье»;
• Вовлекающие: квиз–опрос на подбор мебели, мастер–класс по интерьеру в салоне;
• Лояльностные: накопительная карта, «приведи друга», VIP–клиенты.

· Как выбрать правильную механику под свой сегмент и бюджет.

· Связь акций с ассортиментной матрицей: акции должны усиливать маржинальное ядро, а не трафиковый товар.

· Почему постоянные скидки убивают ценовое восприятие, и как работать с промо без «уценки имиджа».

· Примеры успешных акций мебельных компаний разного размера: разбор механик, результатов, ошибок.

· Принципы составления медиаплана для небольшой компании.

· Сколько нужно тратить на рекламу: % от выручки и от маржи.

· KPI рекламной кампании: стоимость визита в магазин, конверсия из трафика в продажи, ROI акции.

Вебинар – бонус:

• Онлайн + офлайн: как настроить связку, чтобы клиент из интернета пришёл в магазин:

  правильный контент для соцсетей под офлайн–трафик;

  омниканальность: не «продаём онлайн», а «приводим клиента в магазин».

• Каналы привлечения трафика в офлайн–магазин в 2025–2026:

  Контекстная реклама — правила «работы на трафик в магазин»;

  Таргетированная реклама в соцсетях – как запустить под локальную аудиторию;

  SEO и карточки в Яндекс.Картах/2ГИС – обязательная база;

  Партнёрства: дизайн–студии, строители, агентства недвижимости;

  «Сарафан» как управляемый канал: реферальные программы.

✅ Сделали на вебинаре — задание на неделю:

· Выбрать 3 механики акций под свой магазин с описанием условий, сроков и бюджета.

· Составить черновик медиаплана на авг–ноябрь.

· Описать механики акций, запустить первую.

Индивидуальный разбор #5 (август) – реклама:

· Разбор медиаплана участника, коррекция под его специфику. Анализ результатов рекламы. Запуск новой рекламы.

Вебинар 6: Сезонная выкладка и подготовка к пиковому трафику

• Как перестроить экспозицию под сезон (осень): акцент на уют, тепло, «дом к зиме».
• Создание фокусных зон сезонных акций без разрушения основной структуры магазина.
• Сезонная корректировка POS–материалов и навигации.
• Как оформить витрину/вход под акционное предложение сезона.

·       Планограммы для выкладки: упрощаем жизнь продавцам и обеспечиваем единый стандарт.

Разбор кейсов: магазины до/после – как правильный мерчандайзинг поднял продажи.

Сделали на вебинаре — задание на неделю:

• Разработать рекламные материалы для акций.
• Составить план для коррекции экспозиции под сезон.

Индивидуальный разбор #6 (август) – акции:

• Разбор акционных механик под специфику участников.
• Составление медиаплана на сезон

Цель блока: участники строят работающую систему продаж, в которой ассортимент, бизнес–процессы, структура компании и реклама связаны в единый поток – от привлечения трафика до закрытия сделки и допродажи.

Проблема, которую будем решать:

Отсутствие системы сопутствующих продаж – прямые потери выручки. В большинстве небольших магазинов продавцы не предлагают дополнительные товары системно, а средний чек не растёт даже при наличии релевантного ассортимента. Система оплаты труда в виде «оклад + % с выручки» не стимулирует ни комплексные продажи, ни работу с ассортиментом: продавцы продают то, что проще, а не то, что выгоднее компании.

Продавцы «продают как умеют», нет стандартов, нет понимания, как предложить дополнительный товар, нет системы работы с клиентом. В итоге конверсия низкая, средний чек не растёт, онлайн–активность не конвертируется в офлайн–трафик.

Задачи блока:

1. Описать ключевые бизнес–процессы продаж: от входа клиента до повторного обращения.
2. Определить, сколько продавцов нужно под выбранную бизнес–модель и какого уровня.
3. Выстроить технологию сопутствующих и дополнительных продаж (комплектные решения, апселл, кросс–селл).
4. Связать онлайн–каналы с офлайном: как интернет–реклама, соцсети и маркетплейсы работают на трафик в магазин.
5. Освоить критерии ФУНКАД® для оценки качества своей системы продаж.

Вебинар 7: Бизнес–процессы и технология продаж. Организация структуры под бизнес–модель

· Что такое технология продаж применительно к мебельной рознице.

· Карта бизнес–процесса продажи: от первого контакта до выдачи/монтажа и постпродажного обращения.

· Сколько нужно продавцов: нормы управляемости, нагрузка на одного продавца, площадь и трафик.

· Какие должности нужны (продавец–консультант, старший продавец/администратор, оператор CRM), а какие «съедают» ФЗП без результата.

· Критерии ФУНКАД®: Функциональность, Управляемость, Надёжность, Контролируемость, Динамичность – и как их применить к своему отделу продаж.

· Простой аудит по ФУНКАД® своей системы продаж: что работает, что нет.

· Как увеличить средний чек через комплексные продажи. Почему «один диван» – это потеря выручки, и как прийти к продаже «гостиной под ключ».

· Технология сопутствующих продаж (кросс–селл):

  обязательный список дополнений к каждой товарной категории;

  как обучить продавца предлагать комплект, а не одну позицию;

  речевые модули для предложения дополнений.

· Технология апселл: как «поднять» клиента на более дорогую позицию без давления.

· Пакетные предложения: «Кухня под ключ», «Гостиная в сборе» – как формировать и продвигать.

· Разбор кейсов: как компании подняли средний чек на 25–40% через системные допродажи.

✅ Сделали на вебинаре — задание на неделю:

· Составить карту бизнес–процесса продажи (5–7 этапов).

· Сформировать матрицу кросс–сейл: к каждой категории — 3–5 обязательных дополнений.

Индивидуальный разбор #7 (сентябрь) – продажи:

• Разбор карты бизнес–процесса + проверка структуры по ФУНКАД®, фиксация 3 главных изменений.

Цель блока: участники формируют работающую систему оплаты труда, которая мотивирует продавцов на нужные результаты, и запускают процесс системного обучения — подключив сотрудников к обучающим материалам ММКЦ.

Проблема, которую решаем:

Стандартная схема «оклад + % с выручки» не управляет ни ассортиментом, ни конверсией, ни средним чеком, ни допродажами. Продавцы работают «на автопилоте», не обучены новому ассортименту, не знают, как предложить комплект. К сезону без изменений в системе мотивации и без обучения новый план не выполнить.

Задачи блока:

1. Разобрать принципы построения системы оплаты труда для мебельной розницы.
2. Добавить в СОТ «правильные» KPI: работа с наработками, товарная матрица, допродажи и др.
3. Запустить системное обучение продавцов: подключение к курсу «АС мебельных продаж» или аналогичному модулю.
4. Выстроить процесс наставничества и оценки в рамках обычного рабочего дня.
5. Подготовить план выхода в сезон: что должен знать и уметь каждый продавец, чтобы продавать на максимальных оборотах в сезон.

Вебинар 8: Система оплаты труда, которая управляет продажами

· Почему «оклад + процент с выручки» – это управление с завязанными глазами.

· Принципы построения эффективной СОТ для мебельной розницы:

  базовая часть – стабильность;

 переменная часть 1 – мотивация на процесс (стандарты, скрипты, наработки);

  переменная часть 2 – мотивация на результат;

  KPI, которые реально можно включить: конверсия посетитель/продажа, средний чек, доля допродаж, выполнение плана по категории.

· Как ввести KPI без конфликта с командой.

· Ошибки в СОТ: слишком сложная система, KPI без контроля, «уравниловка».

· Нематериальная мотивация: что работает в мебельной рознице (конкурсы, статусы, нефинансовые бонусы).

· Разбор: как изменение СОТ в одной компании увеличило долю комплектных продаж на 30%.

· Почему одноразовые тренинги не работают, и что работает вместо них.

· Модель «подготовки звёзд продаж на потоке»:

  короткие модульные уроки, встроенные в рабочую неделю;

  стандарты навыков для каждого этапа продажи;

  наставник/старший продавец как ключевое звено обучения;

  тест на знание ассортимента, скриптов, возражений.

· Подключение продавцов к базовому дистанционному курсу «АС мебельных продаж. 8 уроков» от ММКЦ – бесплатно (сразу в июне).

· Чек–лист готовности продавца к сезону: 10 навыков, которые должны быть отработаны к сентябрю.

· Оценка персонала: аттестация как инструмент роста, а не наказания.

· Планирование обучения: в июне – дистанционное обучение на базовом курсе «АС продаж. 8 уроков», что – в июле, что – в августе, что – в сентябре (поддерживающий режим).

✅ Сделали на вебинаре – задание на неделю:

· Пересмотреть СОТ своих продавцов: внести 1–2 новых KPI.

· Составить учебный план для продавцов на июнь – август.

· Записать продавцов на дистанционное обучение бесплатно (сразу в июне).

Индивидуальный разбор #8 (сентябрь) – СОТ:

· Разработка новой схемы оплаты труда под сезон вместе.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МОДУЛИ:

• Практикум 4: Окончательная формула мотивации

Финальный вебинар сентября: «Готовы к сезону»

Финальный групповой вебинар и индивидуальные разборы.

Цель финала: синхронизировать все 6 блоков в единый план на сезон, поставить цели по выручке и марже, оценить результаты 4 месяцев практики.

Групповой вебинар:

1. Чек–лист «Готов к сезону»: заполняем вместе по 6 блокам.
2. План на октябрь – декабрь: выручка, маржа, средний чек.

Индивидуальный разборы – бонусы #9 и #10 (конец сентября) – финальные:

• Оценка готовности компании по чек–листу и финальные индивидуальные рекомендации.