Авторский курс Александрова С.А.
МАСТЕР СНЯТИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
Эквилибристика в работе с назойливыми и доставучими покупателями
Ближайший старт курса - 22 февраля 2024 г.
Авторский курс Александрова С.А.
МАСТЕР
СНЯТИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
СНЯТИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
Эквилибристика в работе с назойливыми и доставучими покупателями
Кому будет полезен курс
по работе с возражениями
по работе с возражениями
Продавцам-консультантам мебели в рознице, менеджерам, дизайнерам
Изучите и, самое главное, начните применять в работе. Применение приёмов обработки возражений гарантированно повысит количество заключённых вами сделок и, как следствие, ваши доходы.
Учебным центрам
мебельных компаний
мебельных компаний
Видеокурс вы можете применить при проведении обучающих мероприятий и тренингов для продавцов.
Руководителям мебельных компаний всех уровней
Во-первых, потому что вы должны знать и уметь больше, чем ваши сотрудники и понимать, куда их вести, и на что нацеливать. Во-вторых, для передачи курса сотрудникам и контроля его внедрения в работу.
Преимущества курса
Упражнения
Курс содержит большое количество практических заданий и упражнений, направленных на усвоение пройденного материала
Новые навыки
Авторская методика Александрова по обработке возражений, матрица ВЛИП помогут вам выходить победителем даже из самой тупиковой ситуации с клиентом
Вся программа основана на реальных примерах, историях продаж мебели
Мотивация
Каждый видеоурок захватывает внимание: новые сюжеты, неожиданные повороты событий, кульминация - заставляют досмотреть до конца и начать применять в своей работе
Специализация
Все практические задания выполняются на примере вашей компании с учетом вашей специфики.
обучаемость
В курсе учтена специфика обучения именно взрослых людей, а также учтена специфика обучения в современном мире
Почему нам возражают?
Кто ответит?
Кто ответит?
2 мин. 11 сек.
ПРОГРАММА КУРСА
- Вы же знаете, что продавцы не доводят сделку до конца, потому что их "сбивают" возражения клиентов?!
- Вы же знаете, что конверсия в продажу уменьшается, потому что продавцы боятся или не знают, как "дожать" сделку?
- Вы же знаете, что маржинальность сделки падает, потому что продавцы ведутся на возражения клиентов
- "Дорого"
- "Видел дешевле"
- "Дайте скидку",
и они звонят руководителям и просят скинуть либо просто упускают клиентов?
Программа построена так, чтобы участники не только смотрели видео, но и в процессе просмотра отвечали на тестовые вопросы (а иначе не пройдут дальше), выполняли контрольные задания после, применяли на практике и писали истории продаж!
А теперь перейдем к темам программы, в которую я включил свои авторские разработки и методики продаж, чтобы участники смогли осознать причины возникновения возражения, как отрабатывать их в зависимости от этапа продаж, повышать конверсию и средний чек продаж, и продавать ДОРОГО!
Темы программы
- Все продавцы хотят знать, или как "зомбировать" покупателя
2 видеоурока- Критическая ошибка мышления, мешающая понять, в чем причина ухода покупателей
- Правильная цепочка действий для втягивания покупателя в продажу
- Чек-лист для самопроверки, на каком этапе были допущены ошибки в общении с покупателем, и что сделать, чтобы исправить ситуацию.
- Критическая ошибка мышления, мешающая понять, в чем причина ухода покупателей
- Как ответить на возражение «Дорого»?
2 видеоурока- Почему покупатель вообще говорит «Дорого»?
- Разбираем 7 главных причин этого вопроса.
- Как противостоять давлению клиента и не вестись на его слова
- Почему покупатель вообще говорит «Дорого»?
- Матрица возражений «ВЛИП» - авторская методика
1 видеоурок- Что такое возражение? Как не запутаться в вопросах и мнениях клиента;
- Виды возражений, которые встречаются;
- Классификация возражений в зависимости от момента возникновения;
- Определение, к какой категории относится возражение клиента;
- Правильная и эффективная стратегия обработки возражений по матрице «ВЛИП»;
- Приёмы работы с первичными возражениями
5 видеоуроков- Приём «Отложить на следующий этап» - как стратегия коммуникации;
- Приём «Атака» - для уверенно-наглых покупателей;
- Что делать, если клиент упорствует - прием "ПрАВ";
- Приёмы работы со вторичными возражениями
9 видеоуроков- Присоединение - как универсальный принцип обработки возражений
- Как снять "дуршлаг" с покупателя - как продавцу прорваться сквозь негативные и стереотипные установки клиентов;
- 3 техники, чтобы отделить "зерна от плевел" или как понять, на какие возражения не стоит вообще отвечать
- Истинные и ложные возражения, что скрывает клиент, и на что не попасться продавцу
- Как от возражений перейти к закрытию сделки
- Профилактика возражений
7 видеоуроков- Почему одним продавцом покупатель доверяет, а другим - нет? Как создать доверительную атмосферу:
- какой контакт с покупателем является правильным и как его установить;
- что мешает установлению правильного контакта;
- техники для демонстрации профессионализма и завоевания доверия покупателя;
- Техника «ПреПоВоз» - предупреждение потенциальных возражений.
- Что провоцирует возражения клиента?
- Как дисциплинировать покупателя, чтобы он Вам не «сел на шею».
- Что делать продавцу, чтобы не ошибиться с предложением товара клиенту и не нарваться на возражения?
- Почему важно выяснить критерии выбора покупателя до того, как предлагать и презентовать;
- Как выявлять глубинные потребности, критерии выбора, вкусы клиента.
- Технические потребности VS личностно-ориентированных - что помогает продавцу продавать, а не вызывать сопротивления клиента в принятии решения
- Техника ЛОВ для выявления критериев выбора клиента и профилактики сомнений и возражений
- Метод Сократа и 3-х уровневое погружение в клиента, чтобы сделать точечное предложение, которое понравится клиенту.
- Почему одним продавцом покупатель доверяет, а другим - нет? Как создать доверительную атмосферу:
- Разбор сложного возражения "Я видел ту же самую мебель только дешевле"
2 видеоурока- Применение матрицы возражений "ВЛИП" для этого возражения
- Речевые модули для отработки первичного возражения "Я видел ту же самую мебель только дешевле"
- Речевые модули для отработки вторичного возражения "Я видел ту же самую мебель только дешевле"
- Закрытие на сделку при отработке этого возражения
- Разбор сложного возражения «А скидку дайте»
1 видеоурок- Применение матрицы возражений "ВЛИП" для этого возражения.
- Как противостоять манипуляции покупателя
- Речевые модули для отработки первичного возражения "Дайте скидку"
- Речевые модули для отработки вторичного возражения "Дайте скидку"
- Приём №3 «Атака и отсечение» - примеры диалогов;
- Закрытие на сделку при отработке этого возражения
- Приём "Закрытие со встречным условием" - примеры диалогов;
- БОНУСНЫЙ МОДУЛЬ
"Как не бояться продавать дорого" - для снятия психологических комплексов при продаже дорогих товаров и боязни их предложить.
8 видеоуроковТакой страх сопровождаем многих продавцов в независимости от сегмента продаваемой мебели.
Бонусный модуль - мини-курс, состоит из серии занятий, которые показывают всю подноготную этого страха и дают инструменты для его снятия, а также приемы продаж в работе с клиентом, чтобы продавать дорого.
Бонусный модуль состоит из 8 полноценных видеоуроков:
- 5 способов научиться продавать дорого и не бояться работать с товаром по высокой цене.
- Как натренировать в себе уверенность при работе с высокой ценой
- Какие эксперименты на торговой точке помогут продавать вам товар дороже
- Кейсы АСА, которые демонстрируют, как продавать дорого
- Спец приемы для эффектной подачи цены
Узнайте, в каких форматах, с какими персонажами, сценками, сюжетами, вам предствоит встретиться на курсе
длительность 20 сек.
Пример внутреннего оформления
одного из уроков курса
одного из уроков курса
Автор и ведущий курса
АЛЕКСАНДРОВ СЕРГЕЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ
АСА - Генеральный директор ММКЦ
- Первым написал 5 книг-бестселлеров по построению успешного мебельного бизнеса
- Основал Клуб Знаний Мебельного Бизнеса
- Разработал CRM-программу именно для мебельной отрасли
- Разработчик СРМ-программы для мебельной компании
- Разработал программу аттестации персонала(ПАП)
- Разработал 1-ую дистанционную образовательную платформу для всей мебельной отрасли Furniture Skills UP
- Опыт в продажах - 27 лет, в мебельной сфере - 19 лет.
ДОСТИЖЕНИЯ И НАГРАДЫ:
НАПРАВЛЕНИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА С АСА:
НАПРАВЛЕНИЯ РАБОТЫ ММКЦ:
- Первым написал 5 книг-бестселлеров по построению успешного мебельного бизнеса и с 2020 года 4 из них стали доступны в электронном виде:
- «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице»
- «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»
- «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»
- «Инструкция, как стать асом мебельных продаж»
- «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции»
- Основал Клуб Знаний Мебельного Бизнеса. Теперь у руководителей мебельных компаний есть доступ к полезным материалам, документам, должностным инструкциям, системам оплаты труда, примерам рекламных материалов, ценникам, планограмм (всего свыше 3000 единиц информации) 24/7
- Разработал CRM-программу именно для мебельной отрасли и сделал ее максимально доступной для вас
- Разработал программу аттестации персонала(ПАП), которая стала победителем конкурса «Инновационный продукт Санкт-Петербурга - 2010».
- Разработал 1-ую дистанционную образовательную платформу для всей мебельной отрасли Furniture Skills UP.
- Наши курсы мы проводим на ней, и вы можете использовать ее для себя, чтобы организовать свой Дистанционный Учебный Центр
- Разработал дистанционный курс подготовки профессиональных продавцов мебельной розницы "АС мебельных продаж", которая помогает увеличивает продажи от 30 % и выше.
- Разработал электронные курсы по всем группам мебели
- Разработал методику и стандарты продаж для корпусной, мягкой мебели, кухонь и мебели на заказ
- Разработал идеальную структуру оптовой и розничной мебельной компании с прописанным функционалом, точками контроля и системой оплаты труда
- Автор методики «Как организовать отдел активных продаж» (совместно с Ретивых С. Н.) - 7 инструментов для организации активных продаж, которые позволяют 10-ти кратно прирастить клиентскую базу.
- Опыт продаж — 26 лет, в мебельной сфере — 18 лет. Провёл более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций.
- С 2017 г. первым стал проводить онлайн конференции для мебельной отрасли. С тех пор их посетили 1 018 участников из 698 компаний. Два раза в год организует крупные очные конференции в Санкт-Петербурге в период белых ночей и в Москве в период ноябрьской мебельной выставки. Посмотрите отрывки конференций, отзывы на канале Youtube
- Ведёт индивидуальные проекты не только по России, но и с клиентами из стран СНГ (Беларусь, Украина, Молдова, Казахстан, Грузия). Увеличивает продажи в 2,5 раза. Работает с мебельщиками Прибалтики, Европы, Америки, Китая.
- Результаты проектов, актуальные новости мебельного рынка, тренды, прогнозы и интересные событиями я делюсь на своем канале.
НАПРАВЛЕНИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА С АСА:
- Составление персонального антикризисного плана действий
- Составление плана развития компании на 1-1,5 года
- Проведение стратегической сессии
- Помощь в принятии решений открытия/закрытия направлений или бизнеса в целом
- Сопровождение для достижения целей/задач
- Курирование компании на постоянной основе
- Точечные консультации под задачи
- Постановка оптовых/розничных продаж
- Открытие розничного магазина/сети
- Разработка рекламных и POS-материалов, ценников
- Анализ товарной матрицы, разработка планограммы
- Разработка формата работы на рынке для опта и розницы
- Организация дилерских конференций и домашних выставок
НАПРАВЛЕНИЯ РАБОТЫ ММКЦ:
- Обучение персонала на аутсорсинге. Годовая программа развития продавцов и управляющих. Тренинги/семинары.
- Разработка стандартов продаж и скриптов (сценариев) разговора по телефону.
- Разработка правильной структуры взаимодействий в компании, функционала, разработка мотивации
- Разработка коммерческого предложения
- Разработка новых и оптимизация текущих коллекций
- Построение учебного центра и предоставление платформы для организации СДО
- CRM для мебельной розницы
- и еще 10-ки других услуг.
Стоимость и условия участия
© 2024, ММКЦ
Международный Мебельный Консалтинговый Центр
Международный Мебельный Консалтинговый Центр