стажировка
Что общего между юным человеком и взрослым, но неопытным, пытающимся только овладеть новой профессией?

И тому и другому говорят "Зелёный ты ещё, неопытный".
Вы стажер если:
Не работали в продажах
Работали в продажах, но в другой отрасли
Работали в продажах в другой компании
20 нерешенных проблем и неправильных установок при организации стажировки продавцов
Проблемы в процессе стажировки
1. Стажеры "срываются" с учебы через 2-3 дня
2. Стажеры заканчивают учебу и уходят в другие компании
3. Вы понимаете, что Стажер вам не подходит, зря учили и тратили на него время и деньги компании
4. Стажеры становятся продавцами, но так и не выходят на плановые показатели продаж
5. Видим, что идет потеря продаж, но сложно/боязно уволить Стажера-нового продавца, так как не факт, что найдешь лучше
6. Нового продавца "вытесняет" старый коллектив. При этом часто так происходит с перспективными новичками

Установки новичков, негативно влияющие на Стажировку и продажи.
7. Непрестижно, «стыдно» работать продавцом
8. Нехорошо быть навязчивым
9. Не подходит к покупателям, пока не убедится, что может ответить на все вопросы (не хочет показаться «дураком»)
10. Неудобно «попросить» деньги у покупателя, стимулировать на покупку

Установки руководителей, негативно влияющие на стажировку и продажи.

11. Продавать - это талант
12. «Звезды» нужны, тогда будут прожажи
13. Мотивирует продавцов «бабло», % от продаж
14. Стажер/продавец сам должен все прочитать, узнать, понять …
15. Я его обучу, а он уйдет …

Неправильная организация процесса обучения Стажеров
16. Хотят продвинутых, а учат старыми способами (техничками, бумажными инструкциями)
17. Не учет отложенного спроса - надо учить CRM , брать наработки, делать звонки
18. Учат в первую очередь ассортименту - получают пОдавцов и «сторожей»
19. Учат ПО и дизайн-проектам, а не коммуникации с Клиентом. Красиво и аккуратно, но нет продаж

Неучет новой ситуации на рынке
20. Отложенный спрос – надо учить активным продажам. Новая парадигма:
  • надо учить составлять «портрет» Клиента, вести CRM,
  • брать наработки,
  • вести переписку по email,
  • делать исходящие звонки по наработкам + по заявкам с сайта,
  • принимать входящие звонки по рекламе и отрабатывать по алгоритмам продаж
НАЧАТЬ ПРОСМОТР
Александров С.А.
Как выстроить систему найма, стажировки и обучения продавцов
длительность 20 мин.
Автор и разработчик методики организации эффективной стажировки продавцов
АЛЕКСАНДРОВ СЕРГЕЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ
АСА - генеральный директор ММКЦ
  • Первым написал 5 книг-бестселлеров по построению успешного мебельного бизнеса
  • Основал Клуб Знаний Мебельного Бизнеса
  • Разработал CRM-программу именно для мебельной отрасли
  • разработчик СРМ-программы для мебельной компании
  • Разработал программу аттестации персонала(ПАП)
  • Разработал 1-ую дистанционную образовательную платформу для всей мебельной отрасли Furniture Skills UP
  • Опыт в продажах - 27 лет, в мебельной сфере - 19 лет.
Узнайте обо мне больше
ДОСТИЖЕНИЯ И НАГРАДЫ:
  • Первым написал 5 книг-бестселлеров по построению успешного мебельного бизнеса и с 2020 года 4 из них стали доступны в электронном виде:
    • «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице»
    • «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»
    • «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»
    • «Инструкция, как стать асом мебельных продаж»
    • «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции»
  • Основал Клуб Знаний Мебельного Бизнеса. Теперь у руководителей мебельных компаний есть доступ к полезным материалам, документам, должностным инструкциям, системам оплаты труда, примерам рекламных материалов, ценникам, планограмм (всего свыше 3000 единиц информации) 24/7
  • Разработал CRM-программу именно для мебельной отрасли и сделал ее максимально доступной для вас
  • Разработал программу аттестации персонала(ПАП), которая стала победителем конкурса «Инновационный продукт Санкт-Петербурга - 2010».
  • Разработал 1-ую дистанционную образовательную платформу для всей мебельной отрасли Furniture Skills UP.
  • Наши курсы мы проводим на ней, и вы можете использовать ее для себя, чтобы организовать свой Дистанционный Учебный Центр
  • Разработал дистанционный курс подготовки профессиональных продавцов мебельной розницы "АС мебельных продаж", которая помогает увеличивает продажи от 30 % и выше.
  • Разработал электронные курсы по всем группам мебели
  • Разработал методику и стандарты продаж для корпусной, мягкой мебели, кухонь и мебели на заказ
  • Разработал идеальную структуру оптовой и розничной мебельной компании с прописанным функционалом, точками контроля и системой оплаты труда
  • Автор методики «Как организовать отдел активных продаж» (совместно с Ретивых С. Н.) - 7 инструментов для организации активных продаж, которые позволяют 10-ти кратно прирастить клиентскую базу.
  • Опыт продаж — 26 года, в мебельной сфере — 18 лет. Провёл более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций.
  • С 2017 г. первым стали проводить онлайн конференции для мебельной отрасли. С тех пор их посетили 1 018 участников из 698 компаний. Два раза в год организует крупные очные конференции в Санкт-Петербурге в период белых ночей и в Москве в период ноябрьской мебельной выставки. Посмотрите отрывки конференций, отзывы на канале Youtube
  • Ведет индивидуальные проекты не только по России, но и с клиентами из стран СНГ (Беларусь, Украина, Молдова, Казахстан, Грузия). Увеличивает продажи в 2,5 раза. Работает с мебельщиками Прибалтики, Европы, Америки, Китая.
  • Результаты проектов, актуальные новости мебельного рынка, тренды, прогнозы и интересные событиями я делюсь на своем канале в Instagram

НАПРАВЛЕНИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА С АСА:
  • Составление персонального антикризисного плана действий
  • Составление плана развития компании на 1-1,5 года
  • Проведение стратегической сессии
  • Помощь в принятии решений открытия/закрытия направлений или бизнеса в целом
  • Сопровождение для достижения целей/задач
  • Курирование компании на постоянной основе
  • Точечные консультации под задачи
  • Постановка оптовых/розничных продаж
  • Открытие розничного магазина/сети
  • Разработка рекламных и POS-материалов, ценников
  • Анализ товарной матрицы, разработка планограммы
  • Разработка формата работы на рынке для опта и розницы
  • Организация дилерских конференций и домашних выставок

НАПРАВЛЕНИЯ РАБОТЫ ММКЦ:
  • Обучение персонала на аутсорсинге. Годовая программа развития продавцов и управляющих. Тренинги/семинары.
  • Разработка стандартов продаж и скрипты (сценарии) разговора по телефону.
  • Разработка правильную структуру взаимодействий в компании, функционала, разработка мотивацию
  • Разработка коммерческого предложения
  • Разработка новых и оптимизация текущих коллекций
  • Построение учебного центра и предоставление платформы для организации СДО
  • CRM для мебельной розницы
  • и еще 10-ки других услуг.
Made on
Tilda